En la negociación empresarial resulta fundamental utilizar una estrategia que permita la obtención de los resultados más ventajosos.

Lo más beneficioso para las partes involucradas en el proceso de negociación es que ambas obtengan los máximos beneficios en detrimento de cesiones y/o sacrificios, pero este resultado no es siempre posible.

El gana-gana ideal resulta, en innumerables ocasiones, suplantado por un gana-pierde o, incluso, por un pierde-pierde.

¿Por qué ocurre esto? Teóricamente, lo más adecuado sería adoptar una línea negociadora favorable para todas las partes, es decir, jugar a un “Fuente Ovejuna” e ir todos a una, pero este principio en pocas ocasiones ocurre.

El pierde-pierde suele ser más habitual, por irrazonable que parezca, que el gana-gana o el gana-pierde, y a continuación se verá el porqué.

No estamos solos

A la hora de resolver un determinado conflicto, realizar una negociación o tomar decisiones en los casos en los que más de una parte esté implicada, resulta fundamental no solo la actitud positiva y asertiva que se adopte ante el mismo, sino también las acciones que asuman la otra u otras partes. Podemos decidir sobre nuestras conductas, pero no sobre las ajenas.

Podemos decidir sobre nuestras conductas, pero no sobre las ajenas

Fuera del ámbito empresarial, las decisiones propias también están influenciadas por las disposiciones y comportamientos ajenos, por lo que nuestra actitud ante la solución de un determinado problema cambia en dependencia a la actitud que muestren los implicados.

En este sentido, toda negociación, toma de decisión o resolución de conflictos no empieza y termina en nosotros mismos, sino que está condicionada a los otros y, a pesar de que nosotros conocemos nuestros pensamientos y sabemos cómo vamos a actuar, somos, indudablemente, incapaces de conocer el pensamiento y, por consiguiente, las conductas que van a realizar los otros.

Este principio ha sido investigado en la “Teoría de los Juegos”, que trata de estudiar y explicar el comportamiento y la interacción de los diversos agentes, así como los estímulos que llevan a éstos a realizar sus procesos de decisión y, por tanto, de actuación.

El dilema del prisionero

La Teoría de los Juegos se ha utilizado en diferentes ámbitos como, por ejemplo, el económico, pero también resulta de especial utilidad en el análisis y estudio de los procesos de negociación.

La Teoría de los Juegos se ha utilizado en diferentes ámbitos

Dentro de la Teoría de los Juegos se encuentra el denominado “Dilema del Prisionero” que resulta un claro ejemplo de los diferentes resultados en un proceso de negociación según las decisiones que tomen las partes implicadas.

Este dilema utiliza el símil de dos prisioneros que se enfrentan a una determinada condena. Considera los incentivos que tienen dos presos encarcelados por un delito menor para delatar al otro a la policía y acceder así a beneficios penitenciarios, teniendo siempre en cuenta la decisión que podría tomar el otro.

El dilema parte del siguiente supuesto: Hay dos presos encarcelados por separado, de modo que ninguno puede comunicarse con el otro y, por consiguiente, no conocen que va a decidir su compañero delincuente.

La policía les propone un pacto para rebajar la condena si delatan a su compañero. Las consecuencias pueden ser las siguientes:

1. Ningún prisionero delata al otro. Si ningún preso confiesa ni acusa al compañero, cada uno de ellos tendría un total de 2 años de prisión.
2. Un prisionero delata al otro. Si un preso delata al compañero pero el compañero no lo delata, el delator rebajaría su condena en 1 año mientras que el compañero delatado incrementaría su condena a 10 años.
3. Ambos prisioneros se delatan mutuamente. Si ambos prisioneros se delatan mutuamente recibirían una condena de 6 años cada uno.

Como se puede observar, este paradigma corresponde al esquema de negociación gana-gana, gana-pierde y pierde-pierde, respectivamente.

La decisión más beneficiosa para ambas partes sería no delatarse mutuamente (gana-gana) pero esta decisión supone el tener que sacrificar un año de cárcel que se podría conmutar si se acusa al compañero y éste no lo hace.

¿Qué haríamos si estuviésemos en el lugar de los prisioneros? Lógicamente nuestra mejor opción es delatar al compañero ya que en el caso de que no nos delate él únicamente cumpliríamos 1 año de prisión y, en el caso de que nos delate, nos libraríamos, a fin de cuentas, de cumplir los 10 años y sólo estaríamos presos 6 años. Dado que nuestro compañero seguramente va a razonar igual que nosotros, lo más sensato sería delatar.

La lógica nos convierte en chivatos

La conclusión en la que desemboca el Dilema del Prisionero es que el pensamiento lógico individual (cada uno de los prisioneros) provoca que cada uno tome por separado la decisión que es más beneficiosa para uno mismo y no para el bien común. La lógica indica pues, que podemos despedirnos, por desventura, del Fuente Ovejuna ideal.

¿Qué nos lleva a actuar así? Al no conocer las intenciones ajenas, no nos queda mejor opción que la de “minimizar nuestra condena” independientemente de la decisión que adopte la otra parte.

Esto nos garantiza que, aunque salgamos en parte perdiendo, estas pérdidas pueden ser toleradas en comparación con lo que se puede llegar a perder.

La lógica nos indica de nuevo que la prioridad no radica en ganar, sino en no perder demasiado.

La lógica nos indica que la prioridad no radica en ganar, sino en no perder demasiado

Perdemos, pero en equilibrio

Dado que la lógica nos lleva a optar por delatar a nuestro compañero es evidente llegar a la conclusión de que el otro implicado va a pensar del mismo modo.

Trasladado al ejemplo de los prisioneros el resultado sería que ambos presos terminarían delatándose mutuamente de manera que cumplirían 6 años de condena en lugar de 2 años en el caso de haber cooperado.

A pesar de que el resultado más beneficioso para todas las partes sería el de la condena de dos años (gana-gana) se prefiere optar por la condena de 6 años (pierde-pierde) antes de el riesgo de que el otro nos delate y cumplir 10 años (gana-pierde). Perdemos, sí, pero poquito y no asumimos riesgos.

Esto nos conduce a que ambas partes perderían pero por igual, produciéndose así un equilibrio que se denominó en la Teoría de los Juegos “Equilibrio de Nash”.

El Equilibrio de Nash es, por consiguiente, aquella situación en la que cada implicado no gana nada modificando su estrategia mientras que los otros mantengan las suyas.

En el ejemplo de los prisioneros, estos no pueden cambiar su decisión individual sin empeorar, ya que de lo contrario se arriesgarían a que el otro lo delatase y pasar 10 años en prisión.

La conclusión es que cada parte implicada ejecutará la mejor estrategia posible en dependencia de las estrategias de los implicados.

El Equilibrio de Nash supone, por consiguiente, lograr el mejor beneficio individual (o el menor perjuicio) pero no el mejor resultado global. El pierde-pierde lógicamente sería menos perjudicial que el gana-pierde y que el riesgo del gana-gana.

Esta teoría se aplica en economía para describir la situación de varias empresas compitiendo por el mercado de un mismo bien y el tipo de estrategias que adoptan para incrementar las ganancias y minimizar la pérdidas.

No obstante, esta teoría explica igualmente la lógica que se adopta en numerosos procesos de negociación y toma de decisiones del ámbito cotidiano, como son los contextos familiares y de pareja.