Cuando surge la pregunta “¿Para ti o para mí?” la respuesta más adecuada, antes de comenzar un conflicto, es “Negociemos”.

La negociación es un antiguo conocido del universo laboral. La palabra “negocio” proviene del latín: “nec”, que es una partícula negativa, y “otium” (“ocio”).

Por tanto “nec otium” significa lo que se realiza fuera del ocio, por lo que este término era empleado para designar a toda aquella actividad que se realizaba con fines lucrativos.

La negociación parte del término negocio, ya que es algo que se realiza principalmente en este ámbito, aunque las negociaciones también surgen en situaciones de la vida cotidiana alejadas del contexto laboral.

¿Qué es una negociación?

Una negociación es el acercamiento de dos partes opuestas hacia una posición mutuamente aceptable.

Por tanto, una negociación aborda dos o más facciones con intereses a la vez comunes y conflictivos que se reúnen para presentar y discutir ideas concretas con el fin de llegar a un acuerdo.

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En este sentido, la negociación no es otra cosa que la resolución de un problema a través de acuerdos.

En un proceso de negociación intervienen únicamente las partes implicadas en la consecución del objetivo. Si interviniese otra parte neutral el proceso no sería una negociación, sino una mediación.

Toda negociación consta de dos objetivos básicos:

1.- Llegar a un acuerdo lo más beneficioso posible para las partes implicadas.
2.- No romper la posibilidad de seguir negociando en otras circunstancias.

Cuando dos o varias partes tratan de llegar a un acuerdo deben seguir estos dos objetivos si lo que pretenden es negociar. Si estos objetivos no se cumplen, la negociación no sería todo lo efectiva que podría ser.

¿Qué no es una negociación y qué no se debe hacer?

La negociación no es una competición de rivales. La negociación no trata de vencedores ni vencidos, ni de un torneo en el que gana un jugador, sino de que partes interesadas en un objetivo común puedan obtener los mayores beneficios minimizando las posibles pérdidas.

La negociación no es una competición de rivales

Esto implica que las partes integrantes en el proceso de negociación deban ceder en pro del resultado más satisfactorio para todas.

Para que una negociación sea efectiva se deben cumplir los dos objetivos básicos de la negociación anteriormente mencionados.

A pesar de ello, se establecen negociaciones muy poco efectivas y ello ocurre principalmente por dos motivos: la imposición y la artimaña.

– La imposición. Se trata de un mecanismo de negociación por el que una de las partes no concede desde el principio hasta el final del procedimiento, siendo esta ejecución planteada y premeditada previamente.

Se trata, por tanto, de la circunstancia en la que una de las partes se enfrenta a un pacto con la previa intencionalidad de no ceder.

Dado que la consecución del objetivo común va a suponer, en muchos casos, pérdidas o cesiones para alguna o todas las partes, negociar implica estar dispuesto a ceder.

Si en una negociación una de las partes no cede en pro al acatamiento de la contraria, el proceso de negociación se rompe hacia la pugna, ya que se incumplirían los dos objetivos básicos del proceso negociador.

Por un lado, no se ha llegado a un acuerdo lo más beneficioso posible para ambas partes, puesto que una de ellas queda sometida a la otra y, por otra parte, se acaba de romper la posibilidad de seguir negociando en un futuro.

Este tipo de negociación se denomina “negociación competitiva” y aunque los beneficios de una parte son máximos, cierra la posibilidad de negociación futura, por lo que no se considera del todo efectiva.

– La artimaña. Las estratagemas engañosas para sacar el máximo beneficio en un acuerdo no forman parte del proceso de negociación.

Para que la negociación sea efectiva, las partes implicadas deben ser honestas con las otras. Si no ocurriese así, se romperían igualmente los objetivos básicos de la negociación.

Para que la negociación sea efectiva, las partes implicadas deben ser honestas con las otras

Resultados de la negociación

La negociación es todo un proceso con fases determinadas que puede concluir con los siguientes resultados:

• Que ambas partes salgan beneficiadas (gana-gana).
• Que ambas partes salgan perjudicadas (pierde-pierde).
• Que una parte salga beneficiada y otra perjudicada (gana-pierde).

Trasladados a un cuadro, estos resultados quedarían de la siguiente forma:

Obviamente, la negociación más efectiva sería aquella gana-gana. A este tipo de negociaciones se las denomina “negociaciones colaborativas”.

Asimismo, la negociación menos efectiva sería la pierde-pierde. En este punto puede surgir la pregunta: “¿Hay negociaciones en las que ambas partes pierden?” Sí, las hay.

Las razones pueden ser diversas, pero los dos principales motivos son: una muy mala gestión del proceso y el orgullo.

El pierde-pierde se ajustaría al dicho: “Ni para ti, ni para mí”, el cual suele ser bastante aplicable a situaciones de la vida cotidiana (por desventura).

En conclusión, saber realizar un buen proceso de negociación es de bastante utilidad para el mundo laboral, ya que facilitará la ganancia de beneficios y la posibilidad de ampliar las redes de contactos, con el fin de obtener futuros socios con los que volver a negociar y obtener, a su vez, de nuevo más beneficios.